QUE ES NEGOCIAR?
Proceso a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzarsu compromiso.
PROCESOS Y METODOS DE NEGOCIACIÓN:
En el siguiente diagrama observaremos el proceso de negociación, tiene tre pasos planeación, negociación, posible aplazamiento y un correspondeinte acuerdo o desacuerdo.
En el plan habla de:
se da cuando no se llega a ningun avance es mejor aplazar la negociación, es por esto que la sinceridad es la mejor politica, " si negocean con usted, es por que confian en usted".
Acuerdo:
una vez hecho el acuerdo, confirmelo y pongalo por escrito, despues de terminar el cuerdo no hable más del tema, hable de algo más profesional.
Desacuerdo: el rechazo, las negativas y fracasos, nos suceden a todos, para ser gente exitosa se debe seguir intentando, aprender de los errores.
PROCESOS Y METODOS DE NEGOCIACIÓN:
En el siguiente diagrama observaremos el proceso de negociación, tiene tre pasos planeación, negociación, posible aplazamiento y un correspondeinte acuerdo o desacuerdo.
En el plan habla de:
- investigar a la otra parte es decir averiguar antes de negociar lo que desea la otra parte.
- Fijar objetivos; luego de la investigación, identificar lo que mejor le sale, identificar un limite especifico y estar dispuesto a modificarlo, establecer una oferta abierta mejor de lo que sale.
- Dar opciones y hacer trueque: proponer ofertar y preguntar si la otra parte puede superarlas.
- Prevenir posibles preguntas, objeciones y preparar respuestas; la tra parte se puede interesar en el motivo para que usted lleve a cabo la oferta, debe prepararse para dar respuesta a la pregunta planteada.
- Establecer buena comunicación y concetrarse en los obstaculos y no en las personas; sonreia y llame a la otra persona por su nombre, recuerde que una sonriza trasmite agrado, nunca ataque la personalidad de la otra persona concentrese en el obstaculo, nunca utilice palabras agrecibas ya que puede poner a la defensiva a la otra parte.
- Dejar que la otra persona haga la primera oferta; concede ventaja, ya que la otra parte puede ofrecer mas de lo que usted espera. Si hasta ahora van los pasos 1 y 2 bien pase a cerrar el negocio.
- Escuchar y hacer preguntar que satifagan necesidades de la otra parte; proporcione condiciones para que la otra persona exponga sus inquietudes, cuando uno habla proporciona informacion, pero, cuando uno pregunta y escucha adquiere informacion.
se da cuando no se llega a ningun avance es mejor aplazar la negociación, es por esto que la sinceridad es la mejor politica, " si negocean con usted, es por que confian en usted".
Acuerdo:
una vez hecho el acuerdo, confirmelo y pongalo por escrito, despues de terminar el cuerdo no hable más del tema, hable de algo más profesional.
Desacuerdo: el rechazo, las negativas y fracasos, nos suceden a todos, para ser gente exitosa se debe seguir intentando, aprender de los errores.
METODO NEGOCIACION DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY:
Dentro del tema de negocioación, encontramos otros modelos como es el de Roger Fisher y William Ury, a continuacion plasmaremos su punto de vista.
1. Separar las personas del problema: Ambas partes por lo general olvidan que son personas con emociones, valores, vivencias diferentes y son impredecibles.
Todo negociador tiene dos interés en la esencia y en la relación con la otra parte, por esto no es bueno negociar con el fin de vencer a toda costa.
2. Concentrarse en los interés no en las posiciones: La negociación en posiciones es menos eficaz que si se basa en intereses, hay que buscar la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones y deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio: Hay que buscar innovación y creatividad en los interés comunes, generando múltiples acuerdos.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos: Definir los criterios objetivos es fundamental para la solución del conflicto no en presiones.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR: 
Actitud ganador-ganador Mostrar interés autentico por la otra parte.
Ser flexible en el enfoque Tolerar bien los conflictos.
Buscar y analizar a fondo las propuestas.
Ser paciente.
No tomarse a pecho los ataques personales.
Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
Ser buen oyente.
Ser flexible en el enfoque Tolerar bien los conflictos.
Buscar y analizar a fondo las propuestas.
Ser paciente.
No tomarse a pecho los ataques personales.
Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
Ser buen oyente.
8 ERRORES FATALES:
- Preparación inadecuada.
- Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
- Utilizar comportamiento de intimidación.
- Ser impaciente.
- Actuar con sangre fría.
- Hablar demasiado y escuchar poco.
- Disputar en lugar de influenciar.
- No tener en cuenta el conflicto.
TACTICAS ENGAÑOSAS
en todo negocio se pueden presentar engaños, aca expondremos algunas caracteristicas de los engaños en los negocios:
Tiene por objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla.
Hay que estar concentrado, si se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación.
Cuando existan comportamientos inusuales, de inmediato hay que explicarlo en tono suave.
Tiene por objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla.
Hay que estar concentrado, si se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación.
Cuando existan comportamientos inusuales, de inmediato hay que explicarlo en tono suave.
NEGOCIACIONES COMPLEJAS
Para concluir, queremos resaltar que no siempre se encontraran negociaciones sencillas tambien las habran complejas y estan presentes en un 80%.
Son complejas por que abarcan múltiples asuntos y partes interesadas, se debe tener en cuanta factores tangibles (precio, beneficio) y factores intangibles (confianza reputación) .
Son complejas por que abarcan múltiples asuntos y partes interesadas, se debe tener en cuanta factores tangibles (precio, beneficio) y factores intangibles (confianza reputación) .
¿ Como saber que fue un buen resultado?
Cuando los interés de ambas partes quedaron satisfechos.
El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
El acuerdo es legitimo no se han aprovechado de la otra parte.
Es un compromiso inteligente.
Hubo buena comunicación y por tanto es un proceso eficiente.
Las relaciones personales mejoran.
TIPOS DE NEGOCIADOR:
Existe un mediador, se debe escoger a alguien y tomar a los enfrentados para solucionar el problema; y un Arbitro que se debe tomar una desición frente a un conflicto.
BIBLIOGRAFIA: Liderazgo, Teoria y Aplicación.
Cuando los interés de ambas partes quedaron satisfechos.
El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
El acuerdo es legitimo no se han aprovechado de la otra parte.
Es un compromiso inteligente.
Hubo buena comunicación y por tanto es un proceso eficiente.
Las relaciones personales mejoran.
TIPOS DE NEGOCIADOR:
- ESTILO COMPLACIENTE DE CONFLICTO: Es resolver el conflicto tratando de seder a lo que quiere la otra persona, manifestar comportamiento cooperativo, se satisface la otra parate y se presneta GANAR-PERDER.
- ESTILO IMPOSITIVO: Busca resolver imponiendo su criterio con un comportamiento agresivo. se presenta la situacion de GANAR-PEDER.
- ESTILO DE EVASIVO: Ignorar de forma pasiva en vez de rsolver se presenta PERDER - PERDER. Mantine relaciones.
- CONFLICTO NEGOCIADOR: Se resuelve cuando ambas partes ganan GANA-GANA. La ventaja es que se da una resolucion rapida, conservan relaciones, la desventaja se abusa de las negociaciones.
- CONFLICTO ESTILO COLABORADOR: Trata de resolver asertivamente el conflicto, la ventaja suele llevar la mejor solución del conflicto, mediante un comportamiento asertivo. La desventaja es utilizar mayor timepo y esfuerzo para resolver una discrepancia.
- MODELO CRE: Modelo conceptual para manejar conflicto.
Existe un mediador, se debe escoger a alguien y tomar a los enfrentados para solucionar el problema; y un Arbitro que se debe tomar una desición frente a un conflicto.
BIBLIOGRAFIA: Liderazgo, Teoria y Aplicación.
Robert Lussier
Editorial Thomson y Learning
Editorial Thomson y Learning
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